Ich kenne Firmen, deren Fokus liegt zu fast 100% auf dem Verkauf: Da
wird technologisch aufgerüstet, die Mitarbeitenden werden für
Verhandlungen fit gemacht, und doch treten sie umsatzmässig an Ort. Was läuft da
falsch?
Liegt der Fokus im ganzen Salesprozess primär auf der Akquisition von Neukunden, wird vergessen, wie wichtig das Pflegen der aktuellen Kunden ist. Customer Relationship Management ist für viele noch ein Fremdwort. Zwar wurden solche Tools eingeführt, aber in der Alltagshektik wird das "Relationship Management" eben weniger hoch priorisiert als die Neukundenakquisition. Dass man für einen bestehenden Kunden hart arbeiten musste, wird vernachlässigt. Bonus kriegt oft, wer am meisten neue Kunden generiert hat.
Wie bringt man als Verkaufschef seine Kundenverantwortlichen dazu, mehr Zeit für die Pflege der aktuellen Kunden aufzuwenden?
- Lektionen aus verlorenen Kunden nüchtern und ehrlich ziehen
- Klare Zielsetzungen festlegen mit einer Beschreibung der Zielkunden und mit den Konditionen, zu denen man mit diesen Kunden zusammenarbeiten möchte
- Belohnen ausgewogener Kundenportfolios
- Vorleben der täglichen Priorisierung durch die Führungskräfte
Welche Erfahrung haben Sie in dem Bereich gemacht?